Будь-яке партнерство, перш ніж стати реальністю, виникає у вигляді ідеї. Ідея партнерства може:
- визрівати і проходити етапи попередніх розрахунків, прикидок, обговорень протягом тривалого періоду часу;
- миттєво спалахнути в свідомості ініціатора партнерства.
Ця ідея, або мислений образ того, яким має бути партнерство, є лише попередньою. Часто, коли партнери переходять до реалізації проекту, все йде зовсім не так, як уявлялося. Образ партнерства — це будь-який мислений образ того, якою має бути партнерська група, як вона має бути організована, за якими правилами.
Різниця між тим, яким людина хоче бачити партнерство (очікування і надії), і тим, яким вона його бачить насправді, стає основою незадоволеності і напруження у стосунках у групі. Очікувано, будь-які такі напруження викликають спроби усунути наявну невідповідність. Це можна зробити двома способами:
- змінити попередній образ;
- змінити те, як партнерство функціонує.
Образ партнерства змінюється у процесі пристосування, у якому кожен із партнерів відмовляється, принаймні тимчасово, від деяких своїх вимог. Пристосування зазвичай починається ще до того, як потенційний партнер входить у партнерську групу, і базується на доступній для спостереження та оцінки інформації. Процес проходить легше, якщо при цьому партнери виявляють, що їхні початкові побоювання не виправдовуються, а очікування, навпаки, знаходять своє підтвердження.
З іншого боку, партнер, який не хоче або не здатний пристосовуватися, зазвичай діє двома способами:
- відмовляється від входження в партнерство;
- намагається змінити його структуру відповідно до свого попереднього образу.
Його зусилля в рамках партнерства стають частиною внутрішнього групового процесу, у якому він бере на себе ініціативу. Важливо розуміти, що подібні ініціативи можуть мати як творчий, так і руйнівний ефект на загальну ефективність функціонування партнерської групи.
Коли організовується нова партнерська група, метою кожного партнера має бути в повній мірі усунути розбіжності між своїм попереднім образом і запланованою реальністю шляхом переговорів. У процесі переговорів індивідуальні уявлення партнерів про належне стикаються, виробляються компроміси, логічні конструкції, правила, принципи поведінки при настанні певних сценаріїв, відбувається обмін зобов’язаннями заради передбачуваності. Якщо учасники не можуть пристосуватися один до одного або до того, хто проявляє найбільшу ініціативу, переговори будуть безуспішними, і партнерство не виникне.
Для досягнення успіху необхідно, щоб частина індивідуальних уподобань і уявлень партнерів поступилася місцем інтересам справи. Якщо ця поступка лише тимчасова або удавана, розбіжність має бути усунена пізніше, у ході розвитку стосунків партнерської групи. Інакше партнерство не визріє і не принесе очікуваного результату.
Новостворені партнерські групи мають чітко усвідомлювати, що дружніх стосунків, ентузіазму і початкової довіри недостатньо. Щоб група вижила як самодостатня, самовідтворювальна структура, все це необхідно підкріпити дієвою, ефективною організацією, надавши відносинам робочих якостей.
Тому мірою згуртованості групи є не сам факт входження в партнерство, а конкретний практичний результат такого об’єднання. На початку, на вході в партнерство, гучні слова, запевнення, обіцянки, проходження психологічних тестів на сумісність не можуть забезпечити успішний розвиток партнерської групи. Детальні зафіксовані узгоджені позиції партнерів у формі партнерського договору можуть забезпечити ефективне використання завжди обмежених ресурсів у всіх їх проявах: час, знання, зв’язки, гроші. На початковому етапі це перше і найважливіше спільне досягнення групи.
Багато новостворених партнерських груп стикаються з труднощами, тому що не приділяють уваги детальним домовленостям. І якщо виживають, то швидше завдяки удачі, ніж майстерності. Такі групи можуть виконувати певну роботу, але не здатні впоратися з зовнішньою загрозою або внутрішніми напруженнями. Ті, що виживають завдяки власному шляху проб і помилок, збільшують ступінь організованості і виробляють правила взаємодії, переглядаючи їх у міру проходження нових випробувань.
Важливо зазначити, що навіть за найретельнішої підготовки бізнес-плану учасники партнерської групи майже неминуче стикаються з труднощами при його реалізації, тому що попередні оцінки і очікування ніколи повністю не збігаються з реальними умовами. Самі плани, викладені на папері, можуть бути бездоганні, але вони не здатні повністю передбачити поведінку партнерів, яка базується на глибших, часто не усвідомлюваних особистих мотивах і упередженнях. Людина, яка, можливо, і справедливо, вважає себе хорошим продавцем і добре розбирається в теорії фінансування, виробництва і торгівлі, на практиці часто керує своїм бізнесом відповідно до свого особистого уявлення, приділяючи посилена увага лише створенню, наприклад, продукту, і тому бізнес не злітає.
Побудова ділового партнерства за образом стосунків, характерних для дружньої вечірки або сімейних зв’язків, у якому слабо окреслені лідерство, структура, домовленості, ймовірно, є найпоширенішою причиною неприємностей новостворюваних партнерських груп.
Резюме: група починається як мислений образ, і спроби привести цей образ у відповідність з реальністю без наявності чітких детальних партнерських домовленостей здатні обернутися бідою насамперед для членів партнерської групи.
