Al reflexionar sobre qué constituye el éxito en los negocios, normalmente comenzamos a enumerar frases trilladas: tener una idea revolucionaria, tener capital, “las personas son la clave,” “primero quién, luego qué,” “identificar los puntos débiles de los clientes y ofrecer soluciones,” tener conexiones y padrinos. Todo lo mencionado anteriormente es, sin duda, importante y juega un papel significativo en el éxito empresarial, pero un recurso importante permanece en segundo plano, uno que, en esencia, sustenta los negocios en general: la confianza.
El laureado con el Premio Nobel de Economía en 1972, Kenneth Arrow, señaló que “prácticamente todas las transacciones comerciales contienen un elemento de confianza… Gran parte del atraso económico en el mundo puede explicarse simplemente por la falta de confianza mutua.” De hecho, cuando decimos que existe un entorno empresarial favorable en algún lugar, ¿qué queremos decir con eso?
Queremos decir que el estado confía en las empresas en lo que respecta al pago de impuestos y no las atormenta con inspecciones interminables; que los bancos confían en las empresas, evaluando razonablemente los riesgos y ofreciendo tasas de interés adecuadas; que los proveedores confían y pueden otorgar crédito comercial. Incluso dentro de una empresa, los empleados reciben su salario no por adelantado ni diariamente, confiando en su empleador y dispuestos a esperar hasta el final del mes. El comprador confía en el vendedor al comprar productos en línea, esperando la entrega; el comprador de una casa en la fase de construcción confía en el desarrollador; un ángel inversor confía en los fundadores. Hay muchos ejemplos de este tipo.
Si la confianza es tan importante, ¿cómo se puede evaluar o correlacionar con el crecimiento económico y la riqueza? El economista Yann Algan realizó un estudio basado en datos de la Encuesta Social General (General Social Survey), llevada a cabo por el Centro Nacional de Investigación de la Opinión Pública de la Universidad de Chicago, que se realiza desde finales del siglo XIX. La encuesta proporciona información sobre el nivel de confianza entre los estadounidenses y los países de origen de sus antepasados, incluidos casi todos los países europeos en el estudio. Suecia fue elegida como país de control. A los encuestados se les preguntó:
“¿Está de acuerdo con la afirmación de que se puede confiar en la mayoría de las personas o cree que es necesario ser extremadamente cuidadoso al tratar con la gente?”
Algan descubrió que en 1935, los estadounidenses cuyos antepasados vinieron de Francia, Inglaterra y Alemania eran más propensos a confiar en los demás (en un 4%, 4.3% y 2.4% respectivamente, en comparación con los descendientes de Suecia). En contraste, en el mismo período, los descendientes de inmigrantes del Mediterráneo, América Latina, África e India eran significativamente menos confiados.
Curiosamente, al analizar los datos del año 2000, el nivel de confianza entre los inmigrantes cuyos antepasados llegaron a EE. UU. desde Europa Occidental disminuyó drásticamente. Los descendientes de inmigrantes de Francia y el Reino Unido eran un 4.7% menos propensos a confiar en los demás. Se observó una tendencia similar entre los inmigrantes de Europa del Este. Mientras tanto, los descendientes de inmigrantes de los países del norte de Europa mostraron una mayor confianza en el año 2000 en comparación con 1935.
Algan sugiere que estos cambios pueden explicarse principalmente por el hecho de que los inmigrantes, cuyos descendientes fueron encuestados en 1935, llegaron a EE. UU. antes de ambas guerras mundiales. Por su parte, el aumento de la confianza entre las naciones nórdicas, en particular entre los suecos, el autor lo explica parcialmente por las pérdidas relativamente bajas de estos países durante ambas guerras mundiales.
En su estudio “Confianza heredada y crecimiento” (Inherited Trust and Growth), Algan concluye que alrededor del 45% de todos los cambios en el ingreso per cápita en los países estudiados pueden explicarse por el efecto de la confianza.
Utilizando a Suecia como punto de referencia, Algan muestra que si el nivel de confianza entre los descendientes de africanos fuera similar al nivel de confianza entre los suecos, el ingreso per cápita promedio en África aumentaría hasta en un 546%.
Es justo señalar que cualquier estudio sobre África enfrenta el efecto de una baja base y casi cualquier mejora puede llevar a resultados asombrosos. Sin embargo, según los cálculos de Algan, otros países también tienen un potencial significativo para el crecimiento del ingreso per cápita:
- CEI – 69%
- México – 59%
- Yugoslavia – 30%
- República Checa – 29%
- Italia – 17%
- Francia – 11%
- Hungría – 9%
- Alemania – 7%
- Reino Unido – 6%
Si el potencial de crecimiento económico, medido en decenas de puntos porcentuales, radica en la confianza, ¿cómo se puede gestionar la confianza y cómo se puede aumentar? Un estudio dirigido por el economista Alexander Auzan, “La confianza en los negocios,” muestra que el principal pilar sobre el cual se construye la confianza en el entorno empresarial es la institución del contrato. La redacción y negociación de un contrato para grandes acuerdos puede llevar meses. Un contrato genera una gran confianza entre las partes en el cumplimiento de las obligaciones. En ausencia de un sistema judicial basado en el derecho consuetudinario, capaz de abordar imparcialmente la resolución de disputas, los términos detallados del contrato son el principal elemento de protección formal de los intereses de los socios comerciales.
La historia de la humanidad ha recorrido un largo camino para garantizar el cumplimiento de las obligaciones, desde rehenes hasta garantías, desde garantías hasta prepagos al 100%, desde prepagos al 100% hasta garantías de cumplimiento contractual. La palabra “contrato” proviene de la palabra latina “contractus,” que a su vez se deriva del verbo “contrahere.” Este verbo consiste en el prefijo “con-” (que significa “juntos”) y el verbo “trahere” (que significa “tirar”). Así, “contractus” literalmente significa “atraídos juntos.”
Aplicando lo anterior a la práctica de la propiedad conjunta y la gestión de un negocio, debemos reconocer que un acuerdo de sociedad es una herramienta eficaz para aumentar la confianza en un negocio conjunto. La confianza se logra a través de una discusión detallada de una lista exhaustiva de cuestiones durante los alineamientos de socios. La confianza basada en un contrato que no deja margen para ambigüedades es el activo más importante para los socios, lo que les permite implementar programas complejos a largo plazo y llevar a los copropietarios a lograr resultados altos en el entorno competitivo y difícil de los negocios modernos.
Resumen: la confianza juega un papel clave en el éxito empresarial, proporcionando una base estable para las transacciones comerciales y las interacciones a todos los niveles, desde el funcionamiento interno de una empresa hasta las relaciones económicas globales, influyendo significativamente en el crecimiento económico y la prosperidad.
